Cómo vender más libros con «El método Dante para ventas» de Tecnomago.

Xavi Cabezas es conocido como Tecnomago por sus métodos revolucionarios en el ámbito de las ventas, en donde combina la tecnología con la magia para ayudarnos a vender más. Lleva trabajando con marcas desde los dieciséis años y es consultor de confianza de algunas tan conocidas como Mercedes, Intel, Huawei o HP. Este año, ha lanzado al mercado su libro El método dante para ventas con Alienta editorial y yo he querido darle una vuelta para adaptarlo a un ámbito muy concreto: el mercado del libro.

¿Cómo vender más libros con el método que Tecnomago propone? Eso es lo que vamos a descubrir junto a él.

CÓMO VENDER MÁS LIBROS CON MAGIA.

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Xavi, has revolucionado la visión del marketing y las ventas incluyendo algo que, a priori, parece alejado de todo ello: la magia. En el Método Dante para ventas haces una pequeña exposición acerca de los orígenes y funciones de la magia, pero ¿qué significa ella para ti?

La magia para mí es un camino para alcanzar lo imposible. A través de la mentira, del engaño, la magia nos permite representar lo imposible y solo de esa forma es posible que algún día se convierta en una realidad.

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¿Y qué es el Método Dante?

En un mercado cada vez más competitivo y complejo, las empresas necesitan nuevas herramientas para diferenciarse y mejorar sus procesos creativos (de eso hablamos en el artículo Unmarketing o cómo superar la ceguera al cambio para vender más libros). El Método Dante expone cómo los secretos que hay detrás de la magia pueden ayudar a las empresas a vender más y a maximizar sus recursos humanos desde cinco perspectivas: percepción, aspiración, imaginación, anticipación y empoderamiento (*más adelante Xavi los desarrolla).

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Hoy en día, un escritor ya no solo escribe, sino que también tiene que venderse. ¿Qué podemos decirle, de entrada, a un escritor que no le gusta vender? 

En nuestro día a día, estamos constantemente vendiendo. ¿A quién no le gusta conseguir un ascenso en su empleo? ¿Convencer a sus amigos para hacer un plan? ¿Sacar el máximo partido a una venta en Wallapop? ¿Conquistar a alguien que deseamos? Aún más cuando es nuestro producto, en este caso un libro. Si de verdad creemos que nuestro libro puede ayudar, divertir, emocionar a otras personas si no lo vendemos tan bien como podemos no solo nos perjudicamos a nosotros mismos sino a todos los que no van a poder disfrutarlo. 

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¿Se puede aplicar el Método Dante a las ventas de libros? ¿De qué forma?

Por supuesto, analicémoslo desde sus 5 verticales:

-Percepción: rompe lo establecido para destacar, crea el Efecto WOW. Para que una editorial se fije en ti y/o tu libro, debe destacar no solo en su contenido sino también en su presentación. Si no destaca la presentación, ya ni mirarán el contenido.

(La Reina Lectora) Sabéis que mi método de trabajo siempre ha sido este, conseguir diferenciarnos del resto de alguna forma. De hecho, en vez de decir que soy experta en posicionamiento de escritores, siempre digo que soy creadora de proyectos creativos para escritores. Animaos a sorprender con un proyecto que abarque más allá del libro y no os lancéis al mercado solo con un él. Creatividad = efecto WOW.

- Aspiración: la gente compra por aspiración, debes convencerles que tu libro les va a ayudar a crecer en su camino para alcanzar sus metas. Pasa de un discurso racional/técnico a un discurso emocional/interactivo. Demuéstrales cómo lo van a lograr.

(La Reina Lectora) Y si tu libro es de ficción, haz que deseen llegar al destino al que les lleva tu novela. Por ejemplo. El último libro que he ayudado a lanzar bajo mi sello es de fantasía. Tiene una escuela de magia y para nosotros ha sido muy importante hacer sentir al lector, antes de comprarlo, en sus posibilidades de convertirse, físicamente, emocionalmente e imaginariamente en magos y magas con nosotros. Al final, este deseo les empuja a querer entrar en la aventura que propone el libro y la única manera de hacerlo es comprándolo.

- Imaginación: crea por el final. Piensa desde el final y ves al inicio. ¿Cómo ves los titulares en prensa de tu libro? Y de allí crea toda la campaña, estrategia, para que se haga realidad.

(La Reina Lectora) ¡Me encanta la visualización (imaginar y sentir cómo será todo cuando ya lo hayas conseguido)! Además, para personas que seáis muy rígidas como yo, que os cuesta empezar por el tejado sin tener la base de la casa hecha (a la perfección, a ser posible), ayuda a flexibilizar un poco los patrones y a soñar con metas más altas.

- Anticipación: el mago usa la reserva de información y la falsa espontaneidad para lograrlo. Escucha y estate abierto a los estímulos externos nuevos para anticiparte a tu competencia.

(La Reina Lectora) Aunque si no eres capaz de adelantarte a tu competencia, aprender de ella también es muy útil :D

- Empoderamiento: el buen mago como el buen escritor saben transferir su poder. Pienso en mi infancia, JKRowling es un buen ejemplo de cómo ha sabido empoderar a todo su público que se han hecho propia su historia.

(La Reina Lectora) Hazte esa pregunta: ¿De qué forma empodera mi libro?

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Imagina la red social de un escritor en donde pone una media de dos anuncios diarios sobre sus libros. Usa una frase promocional y un banner con la portada de la novela. ¿Es una buena estrategia? ¿Cómo podría mejorar esto con tu método?

Convencer en una venta depende de la combinación de argumentos de simpatía y confianza. De simpatía: les debes gustar tú, tu proyecto/visión y tu producto (en este caso, el libro). De confianza, apóyate en el sello de la editorial y todos los testimoniales que puedas (mejor calidad que cantidad). Usa también la prueba social, comparte todas las fotos de gente con tu libro. Nadie entra en una discoteca si está vacía. Lo mismo ocurre con tu libro.

(La Reina Lectora) En todos estos años trabajando en el mundo editorial me ha quedado clarísimo que te compran por quién eres o por lo que les suscita tu marca/filosofía (simpatía). También por la confianza que has generado (lo que otros dicen de ti, los logros que has conseguido...) que también comenté con Ana González en ¿Contratar una promoción de libros o hacer cursos para escritores?

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¿Podrías darnos dos o tres ideas concretas de marketing que podría aplicar un escritor a la hora de vender libros?

Crea El Efecto WOW = +Notoriedad, +Simpatía.

Usa la prueba social = +Confianza.

Transfiere el poder, su imaginación es tu gran aliado.

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Tú mismo has vivido la experiencia de crear, publicar y, ahora, promocionar un libro. ¿Ha habido algún truco de tecnomagia en este proceso?

Por supuesto, he aplicado el mismo Método Dante para vender mi propio libro. Por poner un ejemplo concreto: para conseguir el Efecto Wow y atraer la atención de los medios de comunicación en vez de enviar el libro en un sobre negro se envió en una caja de pizza con el claim en su interior: El secreto está en la masa LA MAGIA.

(La Reina Lectora) Imaginaos hacer esto con los lectores 😍

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Me parece muy interesante un tema que tocas en tu libro acerca de posicionar un producto o una marca entorno a un único mensaje o eslogan. ¿Nos hablas sobre ello?

En marketing lo llamamos USP: Unique Selling Proposition (Rosser Reeves, 1960). Es por eso que asociamos Coca-Cola a la felicidad o por precio a Mediamarkt: Yo no soy tonto. Si las grandes marcas nos comunicaran varias asociaciones diferentes a su personalidad, nos confundiríamos. ¡Imagínate en una marca pequeña o personal!

(La Reina Lectora) ¿Cuál es vuestro mensaje? ¿Cuál es vuestro eslogan?

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Otra conclusión que saco de Método Dante para ventas es que es importante conocer a quien se vende, ¿verdad? ¿Cómo pueden hacer los escritores para conocer mejor a sus potenciales lectores?

Preguntando. Analizándolos. Creo que los ebooks nos abrirán una nueva ventana de analítica muy interesante en ese sentido, ¿en qué momentos los lectores se han parado en la lectura? ¿han leído fragmentos largos sin parar? ¿volvieron para atrás en la lectura en un momento? Cómo puedo evolucionar mi obra para que aún cautive más a mis lectores.

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Y, para terminar, ¿en qué puede ayudarnos la magia en nuestro día a día? Más allá de las ventas, el marketing y todos los dolores de cabeza del mundo comercial. 

La magia está presente en nuestro día a día. Desde un gol imposible de nuestro jugador favorito, a una canción que nos ha hecho soñar o volviendo al marketing, a creer que por ponernos unas zapatillas vamos a superar todos nuestros obstáculos. Estar abiertos y receptivos a ella nos hace soñar sueños más grandes.

Me ha encantado el libro de Xavi Cabezas, Tecnomago, El método Dante para ventas, y me ha gustado mucho cómo se puede aplicar a la venta de casi cualquier producto. Además, encaja mucho con mi manera de trabajar, pues la mayoría de éxitos que he conseguido junto a mis escritores a lo largo de estos años se deben a efectos WOW. Desde el contrato editorial que firmamos con Grupo Planeta por una estrategia que nada tenía que ver con una búsqueda editorial directa, sino que se basaba más bien en llamar su atención de manera indirecta, hasta los premios Amazon, Caligrama o los International Book Awards que hemos ido abordando de forma mágica, o lo que es lo mismo, y en los que hemos conseguido ser finalistas o ganadores, por nombraros algunos ejemplos. Así que, no me cansaré de repetirlo y de traeros material de este tipo de a la web:

Para vender más libros necesitas hacer las cosas diferentes, leer libros distintos, aprender de quien menos te lo esperas y conseguir efectos WOW, en la línea de lo que Tecnomago propone, con tus letras y con tu marketing.